Penjualan yang sukses


Agar berhasil menjual suatu produk, Anda perlu belajar bagaimana melakukannya. Di bawah ini adalah tips terbaik untuk penjualan yang sukses dari pelatih dan konsultan.

Penjualan status. Faktanya, kami hanya menjual status kami. Anda harus dikenal sebagai ahli dan spesialis di bidang Anda. Tetapi seharusnya tidak sama di mana layanan dan produk Anda berada. Jauh lebih penting adalah area yang mewakili bisnis klien. Jika Anda menganggapnya ahli dalam bidangnya sendiri, maka bodoh jika berdebat soal harganya. Jika sebagian besar pertemuan dimulai dan diakhiri dengan pertanyaan tentang harga, maka ini menunjukkan bahwa Anda mungkin orang yang baik dan pengusaha, tetapi Anda tidak bisa menjual status pakar Anda.

Kejujuran kerja. Klien harus mendengar kebenaran dari Anda - bermanfaat bagi Anda untuk bekerja dengan jujur. Statistik mengatakan bahwa klien yang puas akan memberi tahu tiga kenalan tentang tayangannya, tetapi klien yang tidak puas akan membagikannya mulai 10-20. Mengetahui hal ini, apakah menguntungkan untuk menipu pelanggan? Ternyata pekerjaan jujur ​​adalah pukulan di bawah ikat pinggang bagi pesaing, dan itu bisa menjadi berita besar bagi pelanggan. Ada stereotip bahwa seorang pengusaha seharusnya tidak diharapkan jujur. Tidak perlu membujuk klien dengan kata-kata, lebih baik tunjukkan padanya dalam perbuatan bahwa Anda tidak hanya jujur, tetapi juga seorang ahli.

Jual tepat waktu. Anda tidak dapat menjual sepanjang waktu - semuanya memiliki waktu. Penjual itu bukan penjual. Ada aturan yang berbeda, siklus transaksi yang berbeda dan biayanya. Jika sebelumnya butuh 10% dari waktu untuk mempersiapkan, dan sisanya bekerja dengan klien, sekarang angkanya telah berubah tempat. Tidak ada penjual yang "tahu cara melakukan transaksi." Kita harus bekerja dengan kualitas tinggi di semua tahap: menemukan klien, menentukan kebutuhannya, menyajikan produk, membuktikan keunggulannya, membuat kesepakatan.

Mulailah dengan penjualan internal. Sebelum mengatur penjualan ke pelanggan Anda, Anda perlu mengerjakan penjualan internal. Seseorang di lapangan bukanlah seorang pejuang. Ini adalah bisnis yang terlalu serius untuk diserahkan pada belas kasihan penjual biasa. Jika penjualan menentukan kesejahteraan perusahaan, maka ia harus berpartisipasi dalam proses sepenuhnya. Jika ada divisi di departemen penjualan antara "kami" (tenaga penjualan) dan "mereka" (karyawan lain), maka ini adalah pertanda buruk. Penjual harus menjual, jika dia mengatakan bahwa dia tidak dapat mencapai hasil karena layanan, logistik, produksi atau keuangan, maka ini adalah tanda bahwa dia harus melakukan sebagian besar penjualan internal. Dan hanya setelah mencapai kondisi tertentu yang memungkinkan untuk mulai menjual langsung ke pelanggan.

Hindari perbandingan dengan orang lain. Penting untuk membuat kondisi sedemikian rupa sehingga klien tidak perlu membandingkan Anda dengan pesaing. Pasti ada cara untuk menonjol. Situasi di mana setiap orang memiliki hal yang sama tidak boleh terjadi. Jika klien mulai membicarakannya, maka frasa berikutnya adalah diskon. Penempatan produk terjadi di kepala klien, ia harus melihat dan merasakan perbedaannya. Jika tidak, maka produk Anda tidak berwajah. Perlu mencari perbedaan nyata dengan produk pesaing sendiri, tanpa menunggu klien untuk menjadi ahli. Dan perbedaan-perbedaan ini dapat berhubungan dengan produk, layanan, perusahaan, tetapi yang paling penting - penjual itu sendiri. Jika suatu produk atau perusahaan dapat ditingkatkan sebagian, maka manajer memiliki peluang tanpa batas untuk perbaikan diri.

Memahami ketakutan pelanggan. Seratus tahun yang lalu, tenaga penjualan memainkan peran "badut". Mereka harus menarik perhatian pada diri mereka sendiri dan membujuk mereka untuk membuat kesepakatan. Lalu "buku referensi berjalan" sangat diminati, ditaburi fakta tentang produk tersebut. Tahap berikutnya dari penjual adalah "spetsnaz" yang berusaha menjual dengan biaya berapa pun. Hari ini, manajer bertindak sebagai mitra kliennya, menghormatinya, mendengarkan dan menandatangani hanya kontrak yang saling menguntungkan. Jika klien pergi dan berjanji untuk mempertimbangkan penawaran, maka orang harus memahami bahwa hasilnya belum tercapai. Ketika semuanya dilakukan sebagaimana mestinya, maka transaksi segera selesai. Jika klien pergi dan mengambil waktu untuk berpikir, maka sesuatu membuatnya takut. Inilah yang perlu Anda ketahui. Ketika datang ke harga, maka ada baiknya mengembangkan rencana aksi untuk kasus ini. Jika itu masalah kualitas, maka tindakannya harus berbeda, jika ketidakpastian tentang kemampuan perusahaan adalah yang ketiga. Dalam hal apa pun, wiraniaga perlu tahu cara menghadapi potensi ketakutan pelanggan mereka.

Mengelola harapan pelanggan. Penjual harus mengelola harapan pelanggannya. Ketakutan panik kehilangan itu mengarah pada fakta bahwa kadang-kadang lebih dari yang dijanjikan sebenarnya bisa ditawarkan. Pilihan lain adalah membatasi permintaan atau keinginan yang tidak praktis. Klien sering harus bekerja berdasarkan apa yang mendesak, bukan yang penting. Tenaga penjual profesional tidak takut dengan harapan yang tinggi dari klien, melihat ini bukan sebagai masalah, tetapi sebagai peluang. Anda dapat mengajukan beberapa pertanyaan tentang pengalaman sebelumnya, anggaran klien, ketakutannya, memahami sistem pengambilan keputusan. Pakar harus merampingkan harapan ini, dengan jujur ​​mengatakan apa yang mungkin dan apa yang tidak, berapa biayanya dan dalam kondisi apa transaksi akan berlangsung. Klien harus memahami ini, jika dia tidak bisa melakukan ini, maka kesalahan untuk transaksi yang gagal sudah ada padanya.

Pelajari dasar-dasar manajemen proyek. Penting untuk dipahami bahwa tetap berada dalam batas yang sama tidak akan lagi berfungsi secara efektif. Inggris telah lama menggabungkan kata "produk" dan "layanan", yang berarti bahwa mereka tidak dapat dipisahkan. Tidak ada produk tanpa layanan, dan sebaliknya. Di masa depan, manajer harus bernavigasi dengan baik di empat bidang sekaligus: dapat menjual (ini masih relevan saat ini), mengetahui bidang subjek dari sudut pandang teknis, mengelola proyek, dan memiliki pemahaman umum tentang bisnis. Dan manajemen proyek itu penting karena di sinilah tenaga penjualan paling sedikit tahu. Beberapa orang akan dapat menjawab ketika operasi selesai dan proyek sudah dimulai. Tenaga penjual biasanya bahkan tidak memiliki pelatihan formal dalam manajemen proyek.

Anda harus bekerja lebih keras dan berbeda. Pengusaha terkenal Amerika, Armand Hammer, mengatakan bahwa ia mulai beruntung ketika bekerja 14 jam sehari, 7 hari seminggu. Inilah yang dilakukan para juara sejati. Sebaiknya lupakan mitos konyol bahwa beberapa mungkin adalah tenaga penjualan dan yang lain mungkin tidak. Bakat akan membantu Anda menjadi luar biasa, meskipun ada banyak pekerjaan yang harus dilakukan. Banyak yang hanya bisa menjadi penjual yang baik. Salah satu syarat untuk sukses adalah pekerjaan yang mudah dan menyenangkan. Hanya optimis yang dapat melakukan hal yang sama selama bertahun-tahun dan berharap untuk sukses. Anda harus memahami bahwa perubahan adalah bagian dari kehidupan. Bukan kebetulan bahwa seseorang mengatakan bahwa di masa depan hanya akan ada dua jenis perusahaan - yang mati dan yang cepat.

Tersenyum. Wajah keras dan keras bukan satu-satunya tanda seorang profesional. Anda harus lebih sering tersenyum. Bagaimana penjual setuju bahwa pelanggan tidak membutuhkan produknya? Jadi, Anda tidak bisa mendapatkan apa pun dari penjualan. Klien membutuhkan pengalaman penjual, dengan kemenangan dan kekalahan, pengetahuannya tentang faktor-faktor kesuksesan. Dan jika untuk dirinya sendiri itu dapat disembunyikan, maka penjual harus memiliki masalah ini. Anda tidak harus menunjukkan dengan wajah Anda bahwa semuanya buruk dan putus asa, dan hanya ada masalah di sekitar. Senyum Anda akan membawa optimisme kepada klien. Dia akan mengerti bahwa dia telah datang ke tempat yang tepat. Percayalah, dia sudah memiliki cukup masalah, wajah yang ramping akan keluar dari tempatnya.


Tonton videonya: TIPS BISNIS SUKSES: 3 CARA MARKETING AMPUH UNTUK PEBISNIS PEMULA - COACH HENDRA HILMAN


Artikel Sebelumnya

Hella

Artikel Berikutnya

Rudolfovich